Аудит отдела продаж

Богдан Киселев

Коммерческий директор · Руководитель отдела продаж

Помогаю понять, где отдел теряет выручку, почему это происходит и что нужно изменить в первую очередь.

Цель — не просто увеличить продажи, а сделать коммерческую систему управляемой и прогнозируемой.

Обсудить аудит Как это работает

Что такое аудит

Что такое аудит отдела продаж?

Независимая диагностика коммерческой системы: от клиентского пути и воронки до CRM, команды, управления и мотивации.

Проблема

Где теряются сделки и выручка?

Причина

Почему это происходит?

Приоритет

Что нужно изменить в первую очередь?

Метод

Как я нахожу точки потери

Работаю с данными и процессами, а не только с субъективными оценками.

Анализ воронки

Иллюстративный пример

MQL1 000

SQL420

Offer180

Invoice95

Deal60

Conversion MQL → SQL42%

Декомпозиция результата

Иллюстративный пример

60сделок / месяц

12на менеджера

3в неделю

Цель → декомпозиция → KPI

Цифры → узкое место → управленческое действие

Так диагностика превращается в систему управления продажами.

Кому нужен

Когда аудит особенно полезен

Новый РОП

Нужно понять реальное состояние отдела до или после смены руководителя.

Продажи не растут

Лиды есть, но результат перестал увеличиваться.

Много лидов, мало сделок

Нужно найти этап, на котором теряются клиенты.

Масштабирование

Нужно проверить систему до увеличения команды и объёма продаж.

Система

Что я анализирую

Клиент → воронка → CRM → Sales Operations → команда → мотивация.

Клиентский путь

Точки входа, первый контакт, friction, передача клиента.

Воронка

Конверсии, цикл сделки, причины потерь, динамика.

CRM и процессы

Статусы, follow-up, регламенты, контрольные точки.

Sales Operations

KPI, планирование, forecasting, контроль, аналитика и операционный ритм.

Команда

Звонки, переписки, квалификация, продуктивность.

Мотивация

Фикс, переменная часть, KPI и связь с целями бизнеса.

Метод

От хаотичных продаж — к прогнозируемой системе

Данные

Процессы

Sales Operations

Прогнозируемый результат

Продажи должны зависеть не только от отдельных сильных менеджеров, а от работающей системы.

После аудита

После аудита у вас будет

Понятные приоритеты, порядок действий, ответственность и контроль.

Что менять

Ясные приоритеты изменений.

В каком порядке

Последовательность внедрения.

Кто отвечает

Закреплённая ответственность.

Как измерять и прогнозировать

KPI, контрольные показатели и связь текущих действий с будущим результатом.

Опыт

Опыт управления

12 летруководства продажами и коммерческими функциями

Коммерческое управление

Управление продажами

Sales Operations

Аналитика

Процессы

Мотивация

Компании

VEKA

IKEA

Яндекс

Роли

Коммерческий директор

Руководитель отдела продаж

Sales Operations

Регионы

РФ

США

Европа

ОАЭ

Бизнес-модели

B2B

B2C

Нужен независимый взгляд на отдел продаж?

Обсудить аудит

Индустрии

Разный бизнес — одна задача

Понимать, где коммерческая система теряет результат.

ИИ

Телеком

Финансы

Travel

Логистика

Строительство

FMCG

Инвестиции

Результат

Результат аудита

Итоговый документ с выводами, приоритетами и планом на следующие 90 дней.

Где теряется выручка

Почему это происходит

Что изменить

Что делать следующие 90 дней

ПрогнозПонятная связь между воронкой, активностями команды, KPI и будущим результатом.

В отчёте

Точки потери выручки

Проблемы воронки

Проблемы CRM и процессов

Ошибки менеджеров

Оценка управления

Рекомендации

План 30 / 60 / 90 дней

Финальная встреча

Итоговый документ

Ключевые проблемы

Приоритетные изменения

План 30 / 60 / 90

Процесс

Как проходит аудит

01
Знакомство и сбор информации
Контекст, цели и доступные данные.
02
Анализ CRM, воронки и показателей
Данные, конверсии и динамика продаж.
03
Разбор команды, процессов и управления
Роли, взаимодействие и управленческий контур.
04
Формирование выводов и приоритетов
Проблемы, причины и очерёдность изменений.
05
Рекомендации и план 30 / 60 / 90
Конкретные действия и контроль результата.

Фокус не только на проблемах, но и на том, как сделать систему управляемой.

Стоимость